选择并坚守,坚守并捍卫人生的选择!

庄良基Booksir crazybooksir 2016-12-03


关于3721的那段回忆

  

书生之路


那一年,互联网神话泡沫破裂,纳斯达克崩盘!

那一年,我拒绝了中华网50万美金收购中国书生网的邀约!

那一年,借高利贷注册了上千个英语组合的COM无一卖出!

那一年,疯狂地给中国频道汇款数十万人民币注册的中文.COM颗粒无归!

那一年,是疯狂的2000年!


早在1997年的9个月时间做的啤酒生意亏掉了150万,每天过着拆东墙补西墙的日子!

早在1997年上线的中国书生文化网也苦撑了4年了,本来以为互联网神话可以让我一步到位,谁曾想泡沫破得如此之快!


跨过了2000年,进入2001年,对于全球对于全国对于全互联网行业对于我来说,情况并没有什么好转。纳市崩盘,资本哀鸿遍野,8848上市梦想破灭,我的债务已经突破200万,能借的亲戚朋友都借过了,剩下的拆墙方式就是开始标会、找银行、借更高的利息。


投资的COM域名一个没有卖出,续费要我的命!投资的中文域名一个没有卖出,没有任何价值再续费也无力再续费。原来中国书生还能从8848等网站的广告换回微薄的收入,可是8848上不了纳斯达克,我们的收入也回归为零,萧条的互联网行业环境,流量再大变现都是不可能的。


怎么办?

开始逼迫自己从小微企业服务入手,可是身边认识的不认识的人,宁愿花几千块请你喝酒,也不愿意花几千块做个企业网站。逼得我,只好每天跟他们喝酒,猜拳。输了,我喝酒。赢了,你必须给我做一个企业网站,3888元。


如此一来勉强可以换来足够当时10来号来自全国各地的义务维护中国书生网站的兄弟姐妹的生活费。但,发展的梦想就遥遥无期了。还完债务更是不可能了。那时候,说没有后悔是假的!后悔,没有学习陈天桥,把网站卖掉,拿50万美金,想干什么都可以了。后悔了,但不能说。死要面子,一定要撑!


怎么办?

强烈的成功欲望,惨烈的债务压力,强大的家庭压力,对比残酷的现实,我只能每天一个人的时候撞墙落泪!然后,开门,继续强破自己往前走。强迫自己继续不断的去学习去研究各种知识,以便武装更强大的自己!因为我不能死!因为我还有很多梦想!因为我还有家人望眼欲穿的期望!我每天努力工作、努力学习、努力迫使自己不能倒下!每天强烈的欲望告诉自己,我一定会成功!我一定会站起来!我一定会好起来!因为,像我这么努力的人,没有理由就这样倒下去!


也许是上苍怜悯我,也许是我强大的意念发出的能量场,在冥冥之中帮我找到的相同频率的共振!2001年的某天,泉州万维网的陈总(美图CEO的吴欣鸿就是在他那里认识的一个高中生)给我打电话,告诉我有一种新的域名值得投资(因为他知道我很早就开始投资域名)。到了泉州,陈总告诉我,新的中文域名,市场价500元一个/年,给我兄弟价只要300元。我一看的在泉州晚报做的广告内容就明白了,这不是什么域名,而是3721推出的一种PC浏览器地址栏的寻址方式。但我觉得300块的成本,可以卖500块,这样的利润也太大了,也许是一个属于我的机会来了。因为我做啤酒的时候,不远千里从靠近蒙古的地方运回的金川保健啤酒,每瓶运到厦门算上损耗成本接近7块,而千辛万苦的铺货进场最多一瓶只能加价5毛。相比啤酒10%不到的毛利,3721这样的生意利润实在是太高了。

  

书生之路


回到晋江后,我开始研究3721,发现他们在招代理商。我毫不犹豫的联系上他们的招商电话要找周鸿祎,我想我一定能代理并做好3721。但是负责跟我对接的不是周鸿祎,是今天美柚的CMO李丹。当年的3721由于各种原因,拓展代理商是有很多阻力的,因此按理正常来说,主动找上他们要代理的应该是不多的。偏偏,我是一白痴一样的人,李丹问我都有什么资源,我如实的告诉他,“我没有公司”“没有团队”“没有客户”“没有资金”“没有经验”,“我就是想代理”,“而且我一定要泉州代理”。当时李丹一听,这样的人应该是骗子吧,又是满嘴的闽南地瓜腔普通话,又什么都没有,又想代理。特别是,他问我的职业的时候,我告诉他是重案刑警,这就更加坚定了他对我这个“骗子”的定义了。但是我告诉他,我一定要代理,而且我一定能做到。“因为我有网络经验”“因为我做什么事情都会竭尽全力做到第一”。


本来以为应该很容易可以拿到代理权的,结果因为太老实的说了我的情况,整个3721的渠道团队都不怎么搭理我,也没有答应给我代理。但是,强烈的欲望,让我坚持打电话要求要代理,我的强烈欲望来自于我对于利润的判断,因为我接触3721以后,知道500块的市场价,成本实际上只要250块。这是意味着,这个生意是100%的毛利啊!马克思的名言大家都知道吧?,“如果有10%的利润,它就保证到处被使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至绞首的危险。”


相比我一败涂地的啤酒生意,这样的机会,我是不会放过的。于是我从2001年的下半年就开始几乎每天打电话要求代理,一直打到年底,李丹拧不过我,就安排了王连涛(现在小猪短租的CEO)过来泉州跟洪江在线签约的时候顺路过来看看我这个“骗子”,如果不是骗子也过来礼节性的寒暄一下。结果大家都已经知道了,见面两个小时的时间,王连涛被我的激情和决心和互联网的认知感动了,当场就决定不再去洪江在线签约了,直接跟我签订了代理意向合同。


接下来就是筹备工作了和正式签约了,那个时候,我才知道原来成本价不是250块,而是200块,而且还有50块的广告补贴支持,总的算起来,就是成本价150块,可以卖500块。想想都在激动,如此的生意,不正式马克思说的接近可以冒着掉脑袋的危险去行动了吗?


我非常清楚的记得那个时候,2002年4月19号3721通知我4月22日到北京参加他们的融资成功新闻发布会,是日本JAFCO投资了3721公司1000万美金的新闻发布会,也是我们这批核心代理商的正式签约会。接到通知的当时,我正在贵州毕节抓捕一名杀人犯,虽然抓捕到了杀人犯并安全送回晋江,是非常重要的事情,但我的心已经被超过200%的利润的生意给栓住了。我不顾当年的纪律,安排同事带回嫌疑犯,自己穿着警服在4月21日从贵阳直飞北京。


北京回来以后开始疯狂的招人,那个时候根本没有任何的经验,但我自认为只要是四肢健全的头脑清楚的人,我就一定可以培养成我的销售高手。我强大的精神气场很快让我组建了一支不小的销售队伍,那个时候几乎所有的人都是我自己面试来的。其实也没有什么正规的面试,而是我靠自己的激情试图去说服每个人,让他们相信跟着我做一定可以赚到钱,甚至可以一起走向成功的彼岸。那个时候有无数的兄弟事后告诉我,其实看我的样子,很像传销的骗子,因为描绘的美好的未来和身上散发的那种激情,很容易让人觉得这样的人应该是传销的演讲高手,其实,我知道,那是我发自内心的对成功和事业的自信。而,这种自信不仅仅来自我的多年超常的逆商,更来自于对于这样一种超过200%毛利的生意的狂热的追求。


但是过程是很痛苦的,从警察的角色,变成做一个文化网站,角色变化并不痛苦。但是,从一个个人站长变成一个销售团队的精神领袖,这是一个痛苦的过程。警察的思维是直的,生意的思维并不是我们想象的是直的。我不断的是摸索和变幻各种在生意上的角色,老板、技术、销售、培训、产品、市场、财务、HR….无所不能,无所不!一切对我这个警察和个人站长来说,都是白纸。一切都要从头研究和积累,所有的坑坑洼洼都要去趟,所有的跟头都要去栽。


团队组建起来了,销售没有起来,连续三个月几乎颗粒无收。债务又开始急剧上升,兄弟们要吃饭,要睡觉,要去扫街,要去陌拜,要路费,要油费….,更重要的是大家都没有方法,不知道怎么卖。更痛苦的是,几乎没有人知道什么叫3721,传统企业老板90%都还不懂上网,要卖一个网络产品给他们,难度可想而知。


我们就这样开始了,漫漫的互联网传道士的长征之路。三个月,没有销售收入,不要紧,关键是团队的士气!团队会怀疑,我是不是错误了,庄良基是不是吹牛了,市场是不是不行…,三个月里,每天我都陪着团队,早会夕会不用说,只要我没有在警局就是在公司,恨不得时时刻刻陪着团队。陪着他们一起学习,一起研究,一起找方法,一起去路边抄广告牌,一起去扫街,一起去扫楼。每天晚上夕会分析研究后,就带着他们去路边摊,喝着廉价的米酒或啤酒,给他们打气,给他们鼓励,告诉他们,我们一定会成功的,我们未来一定会上市,我们未来一定会成就一番大事业,只要我们的必胜的信念不减!每天夕会都到晚上9点10点,然后打气的酒会就当晚餐和夜宵一起了。每每听他们讲各种被老板骂、被老板侮辱、甚至被放狗咬,我们就一起抱头痛哭,然后继续互相打气,然后继续喝,喝醉了,就直接躺在公司门口的路边睡了,然后第二天继续所有的充满鸡血的继续上路。


就这样,我们经历了三个月的风风雨雨的锻造!我跟我的团队们一起成长了,他们不再怀疑,不再羞怯,不再犹豫。而,我也研究出一套真正适合3721销售的方法了。我针对传统企业主的传统观念,发明了3721的镜框证书,让企业老板了掏钱买了不再是看不到的虚拟的东西,而是可以看得见的镜框里的证书(类似当年流程ISO证书一样的镜框,现在好多企业还在显眼处挂着)。我抛弃了3721给我的销售工具,自己总结出3721的销售9字口诀;“商机说”“品牌说”“方便说”。我提炼出大量的销售方法和销售工具,更提炼出快速的销售团队培训方法,当时,几乎晋江的每个公共场所,公园广场都有我们书生的声音,因为我们几乎隔三差五就全员拉出去,做公众演讲!总之,痛苦的三个月的成长过程,也是快乐的三个月,我们形成了战友的感情,形成了书生的“家”的概念!同时,三个月,我们积累了数千个潜在企业客户。。。

  

书生之路


经历了自然的积累,三个月后的第一天开始爆发!终于验证了我对团队的规划,从0到1是一个痛苦的过程,但那是质的飞越!从1到10就不再那么难!从10到100就会很轻松!从100到1000那就是顺势而为了!从1000到10000就不再是去谈客户,而是去收钱了。事实证明如此,从破蛋开始当月我们做了5万多的销售,第二个月做了12万多,第三个月做了25万多,第四个月直接到了48万多,第五个月开始月月以百万计!


  


你们的疯子老大:庄良基

2016/12/3疯言疯语 于厦门.五缘湾

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